ケーブルテレビの突然の案内や営業訪問って、少し不安になる時もあるはずです。信用して契約しても大丈夫?必ず聞かなければいけないの?と不安なあなたに向けて、J:COMの営業を経験した私が、営業手法と上手な付合い方をご紹介して参ります。

マンション 集合住宅の営業手法

1、マンションの場合は点検が切り口

マンションや集合住宅にお住まいの方は、ある日突然「CATV電波調査、点検」を名目とした調査用紙が、ポストに投函された事があると思います。これは、一体何なのでしょうか?

結論からお伝えすると、正直、点検をきっかけとした営業なんです。

”CATV”とはケーブルテレビの事で、J:COMのケーブルが導入されているマンションでは、テレビのアンテナとしてもCATVを利用しています。J:COMとしては、「そのテレビ電波が正常にきているかの調査の為、点検に行きます。」という名目でまず案内を出します。

その案内には、点検希望日時や連絡先、現在利用中のインターネット回線などの問いがあり、それにうっかり回答してしまった時点で、J:COMサービスの点検営業へのご招待となります。 さて、この後はどうなるでしょうか。

点検営業の内訳はこんな感じ

回答した日時に合わせ、J:COMのスタッフが訪問し、まずはTV電波の調査を行います。そして、会話の中でTVの調子を確認したり、好きな番組のジャンルを聞きながら、慣れている営業であれば、ソフトに滑らかにケーブルTVサービスなどの営業に移行していきます。

最近では、TVよりもインターネットの方が使用頻度が高い方が多いので、「ネットの使用料金って月いくら位ですか?」みたいな入り口の方が多いかもしれません。こうした雑談を通して、J:COMサービスとの料金比較などをし、案内を進めていきます。

え、じゃあ点検は嘘なんですか?と心配になられる方もいらっしゃるかもしれませんが、基本的には電波チェッカーを持参していますので、チェックはしています。しかし、ほとんどの場合は不具合があっても直せない事が大半です。なぜなら、営業が目的だからです。

私が働いていたころも、電波の件は不具合あったら場長に報告して。といった事ぐらいで、トラブルシューティングや改善のレクチャーはほとんどありませんでした。

えっ、じゃあ点検は受けなくていいの?となりますよね。

その通り、点検はしなくて大丈夫なのです

テレビ電波に不具合があった場合は?

テレビ電波の不具合があった場合は、お近くのJ:COMに連絡すれば大丈夫です。だから、こういった電波調査の際の点検は、受ける必要は全くありません。そもそもすぐ直せるスタッフが訪問するわけでもないのですから、当然ですよね。

でも、もちろんJ:COMのサービス聞いてみたい方や、詳細を教えて欲しい方にとっては、絶好の機会です。ホームページや他サービスからも申し込み出来ますが、キャンペーンや割引き等、何かメリットがあれば、契約してみてもいいかもしれません。

点検営業から申し込みを検討する際の注意点

注意点としては点検の為、家に上げる際は、名刺をもらうか、社員証の提示を求めて下さい。また、最近では居ないと思いますが、居座りやごり押しなどで万が一不必要な契約をした場合は、クーリングオフが効きますので、早めに解約の申し出を行えば大丈夫です。

このクーリングオフに関しては、戸建てでの契約も同様です。戸建て向けの営業は、マンションや集合住宅と異なり、点検営業ではありません。ちょっとおもしろい手法ですので、ご紹介して参ります。

戸建ての場合は集中工事が切り口

私が勤務していた頃は、営業手法も担当者毎にオリジナリティーがあって、本当に色々ありましたが、基本的な切り口は、「地域での電線の集中工事の案内とお詫び」でした。

それぞれの担当地域の戸建てをピンポンし、家の前に通っている電線の工事についてお詫びして回ってますという内容で、玄関先で多くの場合、御在宅の奥さんへ案内します。沢山バケット車入ったり、梯子掛けたりしますのですみません。という地域での工事案内に合わせて、できる担当は、ソフトに滑らかに営業へ移行します。

財布のひもを握っているのは、多くの場合奥様ですので、インターネットや電話料金をJ:COMのサービスと比較して、安くなるものであれば非常に興味を持って大喜び。興味を持った奥様は、大半の場合は「私は説明できないから、旦那に説明して」という流れになり、週末訪問し、ご主人にプレゼンする流れになります。

そして、ご主人御納得の際はその場で晴れて契約となります。で、ここでまた疑問です。

そもそも工事の案内って聞かなきゃいけないの?
実は、工事の案内聞かなくても大丈夫です

J:COMの営業の際の工事は、まだ予定のない工事の案内の場合がほとんどです。たまたま、ケーブルのメンテナンスなどと重なり、本当の工事の場合もあります。

さっきの一文気になりませんか?”予定のない工事の案内”って不思議な表現です。実は工事の案内の本当の内容は、「私たちから契約してくれた方がいた場合に、ケーブルを引き込む工事をする可能性があります」ということなんです。

実は・・集中工事は契約が取れた場合のみ発生する

J:COMのサービスを使う際は、ケーブル線を自宅に引き込む工事の必要があります。ですので、その営業が地域で全く契約取れなければ、実は集中工事は全くありません。集中工事期間なので、値引きやキャンペーンをしていますという触れ込みですので、そんな事にならない様、集中工事が事実になる事を目指して、営業は頑張るのです。

「よく訪問にくるから時間とられて迷惑だ」なんて方は、担当者かJ:COMへ連絡すれば、営業訪問を控える事もあります。時間を取られたくない方や、お年寄りだけでお住まいのご自宅などには、こういった対策をしておくと安心かもしれません。

訪問営業の話を聞くメリット

あえて話を聞くメリットとしては、集中工事として案内している期間は、「工事費無料」などの割引キャンペーンを行っている場合があります。こちらもマンション同様、ホームページなど他のサービスからも加入できますが、割引等メリットが感じられる際は、家に来てくれる営業を介して、契約する事も可能です。

私が営業している時もそうでしたが、実際のサービス自体も特に電話とネットのサービスなどは、フレッツ光などと比べて基本料金が安くなり、すごく喜ばれましたし、ネット動画普及前の時代でしたので、多チャンネル放送も、子供の教育にも凄くタメになると感謝されました。

利用メリットのある家庭も多と思いますが、物騒な事もある時代ですので、訪問者の身分証提示を求める等、サービス内容を聞いてみる際も充分に注意を払って、活用してみて下さい。

営業マン目線で少し語らせてください

私が勤務していたころは、ノルマやインセンティブも高く、無理な営業手法をとるメンバーも中には居ました。しかし現在は、KDDI株式会社の連結子会社ということもあり、コンプライアンスの観点からも、以前に比べかなりクリーンになってきているのだと思います。

グレーな言いまわしや、しつこい訪問などがあるとイラっとする営業訪問ですが、相手も仕事ですので、充分に注意確認した上で、上手に付き合えばメリットになる事もあると思います。可哀そうだからって無理に契約する事はありませんが、訪問するのは結構大変ですので、断る際はできるだけ優しく断ってあげて下さい。

J:COMに限らず、自分や自社の利益だけでなく、きちんとお客様の利益を考えられる営業が真っ当な営業です。訪問した営業の話を聞かれる際は、相手がどの視点で語っているかも意識して、お付き合いしてみて下さい。